在谈判时生气是不值得的

愤怒，虚假，假装，一直是几代人谈判的工具。假装生气的想法可以强迫对方承认你的条款。但是，那些考虑使用这种工具的人需要意识到所涉及的实际成本和风险。

华盛顿大学圣路易斯分校教师和奥林商学院校友撰写的一篇新论文报道了谈判协议中五个不同主题研究的结果。外卖：无机愤怒通常会使两个部分的各方感到内疚，不信任并且需要在之后进行修正。

简而言之，“你可能会为你所表达的愤怒付出真正的代价，”奥林的组织行为的乔伊斯和霍华德伍德杰出教授以及该期刊3月18日在线发表的论文的高级作者Bill Bottom说。行为决策的制定。

研究谈判的社会和心理方面的底层人士注意到，有多少先前的研究和商业媒体报道这项工作的重点是“过度推广一系列非常狭隘的研究结果”。在一流媒体上发表的类似报道秃顶地发表了类似的言论，“生气是值得的。”

不完全是，Bottom说。“如果你说服某人这样做，无论是与他们的老板，还是试图买车或试图出售汽车，如果我们做出如此宏大的声明，我们就会受到伤害，”Bottom说。

他对研究这种策略的兴趣可以追溯到已故总统理查德尼克松的内部圈子HR Haldeman的回忆。尼克松向霍尔德曼吹嘘说，他将通过使用他的“狂人理论”来结束越南战争 - 如果当时苏联的列昂尼德·勃列日涅夫和北越的胡志明认为那个男子用手指按在核钮上就会发生情绪爆炸，他们会很快承认美国的条款。一些权威人士认为，尼克松的粉丝唐纳德特朗普总统模仿国际关系中的理论。

“实际上没有太多证据证明这是一个成功的策略，”Bottom说。“尽管美国拥有军事力量，但它肯定不适用于尼克松。”

愤怒策略是他们的研究发挥作用的地方。Bottom在与新罕布什尔大学的主要作者Rachel Campagna的合作中使用了五种不同的研究方法来测试假装的愤怒，他们是美国大学的共同作者Alexandra Mislin，他们两人都获得了华盛顿大学的博士学位，并与Bottom一起工作。应用心理学杂志2016年发表的一篇论文。

在那项研究中，他们向谈判者提供了奖励，以便在谈判期间表达愤怒。他们发现参与者最初伪造的愤怒最终变成了真正的愤怒情绪，因为他们的对手对他们的反应方式。当实施这笔交易时，这些对手更经常地逃避或背叛。

一些假装愤怒的参与者随后承认犯有内疚感，导致研究人员设计这些新研究，以检查这些内疚感经常出现的频率。

五项新研究的参与人数超过600人。在一个设计中，Campagna和Mislin说服参与者第二天回来实施他们前一天谈判的交易条款。虽然第二天愤怒已经消散，但经常被这些人在谈判期间对待对方的方式感到内疚。

这些感受和信任问题促使参与者在实施协议时找到办法赎回他们的行为。考虑到如何分割新的资金池，前一天表达愤怒的谈判代表将其全部50美元分配额中的近20%，或平均9.92美元，给予愤怒接受者(27.70美元)而不是未受影响的对应物(17.78美元)。

在另一项研究中，考虑到挥之不去的后遗症，假装愤怒的人后来将其50美元分配额的16.6%多给了谈判对手(30.41美元)，而不是那些担任快乐谈判者(22.11美元)或其他尝试过的人。谈判保持中立(21.13美元)。

研究结果使研究人员相信，使用愤怒作为谈判策略更有可能增加内疚和不信任，而不是强迫对方作出让步。他们了解到，尤其是内疚引发了谈判后的赔偿，赎罪以及修复损害的努力。

“实施协议是谈判的关键，”Bottom说。“如果你以愤怒的方式表现出来，那么你已经摧毁了很多信任。最后，你意识到这对长远来说并不好。所以如果你感到内疚，你可能会试图纠正这种伤害。

“我们发现，谈判代表愿意在接收端赔偿人民，并且支付的费用超过那些从未表达过愤怒的谈判者，”Bottom说。引入愤怒谈判过程作为一种机制，在对方有时会结束背弃合同或推卸商定的职责，时间尽可能多30%，下称。

但研究人员强调：这涉及将愤怒用作战术，而不是由激烈的谈判引发的情绪。“当真正的愤怒有机地出现时，我认为这是一个非常不同的过程，并且具有非常不同的含义，”Bottom说。

这项研究提供了无机愤怒带来后期成本的背景。

“我们不说：停止生气，”Bottom说。“我们所说的是：它不是一种有用的工具，可以作为一种手段来强迫某人做一些他们不会做的事情。”