医药代表如何与不同学习风格的医生互动？

昨天是棍棍节，打开手机，或者走到街上，我们应该很明显的知道，我们正处于一个与十年前，甚至五年前完全不同的世界。

你觉得我们客户的偏好和期待有没有发生变化？

大咪以前也和大家聊过，在世界范围，制药企业运营的环境也正在发生变化，实际上，变化在多年前就已经发生，但是企业一直在以一种缓慢的节奏来适应变化，这也使得作为企业的员工，往往思维停留在过去十年之前，不能主动去寻找自己的升级或转型的道路。

今天大咪和大家继续聊下客户拜访方面的话题：医生的类型，也希望大家能够在我们过去的知识体系上可以想的更多一些。

医生的类型有哪些？在这个方面可能每个医药代表在培训课上都曾经学过，但过去大多是沿用销售行业一些惯用的方法，侧重于人际沟通的角度，这种分型方法对于社会经验较少的新人来说，往往觉得大而空，更重要的是，这种分型方法下归纳的行动建议，指导性已经较过去降低，既偏离现在客户的需求，也不适合当下药企高标准合规及学术推广的要求。

受益于信息技术的发达，医生获取药品的信息途径已经发生了极大的变化，既然我们是产品信息的传递者，那么我们何妨从医生学习的风格来入手，如果你了解你的客户的学习风格类型，那么你已经领先于同行一步了。

在人们的学习风格上，教育学上已经有现成的理论来指导，由于我们接受外界信息都是通过人体感觉来接收的，所以教育研究者认为每个人都有对某一种感觉的偏爱，基于此，一般把学习者分为三种类型：视觉型、听觉型、动觉型（操作型），下面我们把它匹配到我们的客户上，并看看如何与这样的客户互动。

视觉型学习者：

这类医生喜欢看图片、图表、信息图等，根据自己看到的大脑来处理信息，这也是我们一次性消化大量信息的一种既简单又有效率的方法，这类客户对视觉效果的展示比单纯的言语交流或者电话交流要容易接受，也容易给我们反馈，按照社会学家的研究，大部分人属于这个学习类型。

对于这类医生，最好的互动渠道是通过iPad、DA等进行的演示分享、视频会议、电子邮件等，一些新的数字工具也都容易被接受。

听觉型学习者：

这类医生对于听到的信息容易给予反馈，思维敏捷，喜欢讨论问题，也善于倾听你提供的解决方案，而不是通过阅读书面的文本或图表，这类医生往往有些是KOL或者KDM，但也有一部分是比较热情，喜欢聊天的普通医生。

对于这类医生，最好的互动渠道是面对面拜访交流，或者电话，你发个电邮他一般不看的，有的短信、微信都不回你。

动觉型学习者：

动觉型学习者，或者叫操作型学习者，我们跑医院时也会经常见到，比如很多外科医生、急诊医生，他们更喜欢用动手的方式来了解一项事物，在拜访时或者在会议演讲时我们可以看到这类型医生表现出身体上的投入，或者拍拍你的肩膀，或者在演讲时有很多手势，总之，这类型客户的肢体语言相对丰富。

对于这类医生，最好的互动渠道是面对面的拜访，以及线下的学术会议或者查房、workshop等，你如果对他们老搞那些数字渠道，很久见不到一次代表，可能很快就会失去这个客户。

总之，如果你了解你的客户的学习风格以及接受信息的偏好渠道，通过这些渠道持续的定期“输送”信息，你就可能较竞品获得更多的互动，你的产品信息也更容易被他接受，更重要的是，在这一点上，你作为一个医药代表的价值是不可替代的，只有你才知道通过哪些渠道和医生互动才能获得最佳效果，公司花钱买的那些系统既不能精准知道这些，也无法代替你的拜访。