国家采购震动百亿市场，医药代表迎来生死局

国家带量采购还未正式开启，已有药企在撤销医药代表队伍了!

已有药企，撤销医药代表

近日，据第一财经报道，优时比中国区总经理吴昕表示，“过去的十二个月里，公司整个业务模式做了比较大的调整，我们已经没有医药代表这个职位了。”

据悉，优时比不再设置医药代表职位后，原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴，这样的转变意味着公司对这些员工的考核，不再以销售业绩作为核心考核目标，而考核的是他们如何与医生进行合作，最后给患者带来更好的治疗方案。

此前，笔者在文章《国家采购震动百亿市场，医药代表迎来生死局》提到，国家带量采购方案和目录流出之后，医药人尤其是药代所更关注的，是自己饭碗的问题。

笔者认为，国家带量采购对于相关药代而言，未必是好事，还可能是生存的危机。

虽然试点城市60~70%的市场对药企诱惑是很大，医药代表看似迎来躺着赚钱的机会，但是，大家务必注意一点，国家都明确保障使用量了，企业还需要那么多销售团队来推广吗?

从上述药企的做法来看，国家带量采购还未正式启动，已有药企在撤销医药代表队伍了。

而类似的操作，其实此前已有药企在实践。

早在2013年12月，GSK就宣布取消医药代表的个人销售指标。GSK中国区高管曾对媒体表示，公司医药代表仅仅是单纯地向医生传递有价值的医学信息，其薪酬将和其向医生提供服务的质量、专业知识以及公司业务的整体表现挂钩。

无论如何，真正做到取消医药代表的个人销售指标，甚至撤销医药代表职位，对于任何一家药企来说，都是很大的突破，也是行业的进步。

医药代表，不得承担药品销售任务

而从国家政策上，对于医药代表不得承担药品销售任务，也多次发文明确。

2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

2017年5月11日，国家食药监总局发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策(征求意见稿)》，明确指出，“禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。”

2017年12月22日，国家食药监总局发布《医药代表登记备案管理办法(征求意见稿)》，再次明确医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动。

以上三个文件，一脉相承，都有一个共同点，就是规范医药代表的职业环境。

福建省医疗保障局党组副书记、局长詹积富曾对媒体表示，“如果全国300万的医药代表大军不消失，不转行，老百姓不可能不吃冤枉药，不开冤枉刀，不花冤枉钱。”

这句话在以前看来有点不可思议，但从如今一些药企的转型来看，确实在往这个方向改革推进。

国家医保局主导的11城市带量采购尚未正式启动，其对医药行业的影响已经提前显现。这是一个正向的影响，随着医保支付改革的逐步完善，药企传统的竞争规则将彻底颠覆，同时倒逼药企变革营销模式。带金销售，将彻底消亡。

未来，还会有更多的药企撤销医药代表队伍。但是，这并不表示大批医药代表将失业，等待他们的，更多是转型的挑战。

大批药品，弃标了

我们再来看看，被称为国家带量采购的“预告片”的武汉带量采购。

11月6月，武汉市公布了第一批带量采购的议价结果，共有89个药品接受降价，议价成功。这也是国家医保局成立后首个地方带量采购谈判。

根据采购方案，本轮议价目录分为两个。其中目录一主要是慢病治疗药物。目录二则多是辅助用药大品种，共有12个，包括注射用血栓通、单唾液酸四己糖神经节苷脂钠盐、丹参川芎等。

根据要求，属于目录二的品种，原则上在省集中采购中标价的基础上，再砍至少30%，降价的力度之大显而易见。对此，此前就有业内人士向赛柏蓝表示，这些辅助用药为了保价格，估计全部会弃标。

从武汉发布的议价结果来看，果不其然，属于目录二的品种，只有以下两个接受了降价要求。

在笔者看来，这只是带量采购的一个缩影，以价换量，有药企会为了量而妥协价格，当然，也会有药企承受不了大幅降价而放弃。

对于业内预测价格降幅平均40%、最大70%的国家带量采购，最终会是什么结果，暂且未知，但我们可以看出政策设计的其中一个思路：

节省医保基金，在保障药品质量的同时大幅降低药价，通过降药价和保用量，大幅降低药企销售成本，减少药代人数。

随着政策和市场环境的变化，药企需要不断的完善和转型，而众多医药代表，则面临着转型、转岗的挑战，甚至可能是失业的危机。

国家带量采购，本月或正式启动

国家带量采购何时正式启动，这是近期业界最为关注的焦点。

大家应该能发现，在武汉带量采购目录中的不少品种，都是在此前网传的国家带量采购目录清单中的，如阿托伐他汀、右美托咪定、恩替卡韦等。这也是大家对武汉带量采购高度重视的主要原因。

根据此前网传的国家药品带量采购会议纪要，时间节点安排为：

如今已进入11月份了，国家带量采购的正式公告都还没出来，这让很多人感到疑惑——难道国家带量采购要暂停了?甚至有人认为该政策在2018年12月底前，极有可能无法落地。